La llamada comercial: cómo captar a un cliente en 3 sencillos pasos

Las llamadas comerciales forman parte de un ámbito muy poco agradecido y, a menudo, generan rechazo. ¿Cómo podemos realizar llamadas comerciales exitosas? Os presento tres sencillos pasos para aumentar el éxito de cada contacto que realices por teléfono con un posible cliente.

En primer lugar, debemos identificarnos: quiénes somos, de dónde procedimos y por qué llamamos. En caso contrario, el interlocutor desconocerá con quién está hablando y colgará el teléfono.

Ejemplo: Buenos días, Antonio. Mi nombre es César Rivero. Te llamo de Caduceum Asociados con relación a una vivienda que tienes anunciada en Idealista.

Citarse con el propietario.

En segundo lugar, proponemos citarnos con el propietario.

Ejemplo: Antonio, tengo clientes que están buscando una vivienda con características similares a la tuya. ¿Qué te parecería que nos viéramos el martes a las cinco, nos ponemos cara y te comento nuestra manera de trabajar?

A continuación, habrá que sortear los rebatimientos, que son las excusas que pone el cliente para no quedar contigo. Las más comunes son:

  • No tengo tiempo
  • No quiero pagar honorarios
  • Lo estoy gestionando yo
  • He tenido malas experiencias con agencias inmobiliarias
Elaborar una lista de argumentos para rebatir al potencial cliente.

Para ello, tenemos que tener preparado un buen argumentario para que las excusas queden desmontadas. Te pongo algunos ejemplos para rebatirlas:

  • Aprovechar el día que el propietario realiza las visitas a la vivienda, que es cuando sí tiene tiempo.

Ejemplo: ¿Cuándo estás haciendo las visitas? ¿Qué te parece si al terminar las visitas nos tomamos un café?

  • Rebajar nuestro objetivo y convencerle de que no buscamos venderle nada. Simplemente, queremos que nos conozca por si en un futuro precisa de nuestros servicios.

Ejemplo: No te estoy llamando para que me contrates, solo para que me conozcas y tengas un profesional en el sector como referente por si en un futuro decides no llevar a cabo la venta solo. Por mi experiencia, sé que las personas que empiezan a gestionar sus viviendas solas acaban quemándose por falta de tiempo o por falta de profesionalidad para llevar a cabo una negociación y llevar la venta a buen puerto.

  • Si el propietario argumenta que no quiero pagar honorarios, podemos hacerle ver que no le llamamos para pedirle dinero. Pero como es lógico, debemos recibir una compensación económica a consecuencia de nuestra gestión y ayuda.
  • En el caso de que la excusa sea la mala experiencia con otras agencias inmobiliarias, un buen truco es hacer uso de una metáfora para demostrar que no todos los profesionales del sector son igual.

Ejemplo: Antonio, ¿usted ha estado alguna vez malo? Cuando ha estado malo habrá ido al médico y alguna vez le habrá atendido un médico que no ha sido de su agrado o le habrá tocado esperar mucho. Pero si se pusiera malo de nuevo, ¿verdad que volvería al médico?

En conclusión, tienes que querer trabajar, esforzarte y probar. No le temas al rechazo. Siempre habrá alguien dispuesto a abrirte las puertas de su casa. Solo así podrás cobrar comisiones, capitalizarte e ir creciendo dentro del sector inmobiliario. Todo depende de ti, de las ganas que le pongas y de lo comprometido que estés con tu crecimiento.

Te dejo un vídeo donde explico los tips enumerados anteriormente con más detenimiento:

Deja una respuesta